Как открыть свой бизнес доставки продуктов. Опыт белорусского даркстора «В Пакете»
Привет, мы команда сервиса доставки продуктов «В Пакете». В октябре 2020 года мы открыли свой первый склад в Минске и запустили доставку. Уже в декабре вышли на окупаемость и запускаем франшизу для начинающих предпринимателей Беларуси, Украины и Казахстана.
«В Пакете» работает в новом для Беларуси формате даркстора — магазина без покупателей. Именно отсутствие последних в месте продажи делает магазин «тёмным». Ассортимент у нас не уступает привычному формату «у дома», а работаем мы только на доставку. Покупатели заказывают всё необходимое через мобильное приложение, а наши курьеры бесплатно привозят заказ за 20–40 минут.
Идея запустить подобный бизнес в Беларуси у нас возникла после появления в России «Самоката» и Яндекс.Лавки. Мы пользовались обоими сервисами, смотрели на их механику работы и не спеша продумывали бизнес-план. Потом грянула пандемия, которая резко сменила фокус потребителей в сторону доставки и заставила нас ускориться.
Одновременно с нашим сервисом доставки в Минске запускались ещё два конкурента, которые открыто называли суммы инвестиций в бизнес, в несколько раз превышающих наши. Мы всегда придерживались открытой и честной социальной позиции, поэтому решили на своем примере показать, сколько на самом деле стоит бизнес быстрой доставки и почему начинающим предпринимателям мы рекомендуем его попробовать.
Проверенная бизнес-модель
Теоретически даркстором можно назвать любой магазин, который продаёт товар в онлайне, а хранит и собирает на складе. Однако, если проследить за работой зарубежных и российских игроков, можно заметить характерную особенность — быструю доставку. Например, те же «Лавка» и «Самокат» доставляют за 15–40 минут. Скорость — это то, что ожидает от современного e-commerce потребитель. Клиенты хотят быстрый и безопасный сервис, и мы видим, что даркстор как формат торговли может это обеспечить.
Два мобильных приложения и два веб-сервиса
Бизнес доставки продуктов схож с традиционным ритейлом, только вместо привлечения покупателей в красивый магазин и мерчандайзинг, мы инвестировали в курьеров, разработку и развитие мобильного приложения и продвижение бренда.
У нас два мобильных приложения: для клиентов и курьеров. Для персонала на складе есть свои веб-сервисы: один для кладовщиков и один для администраторов. Этого достаточно для старта, но чтобы успевать за развитием бизнеса, мы продолжаем непрерывно наращивать функциональность. Например, в следующем месяце планируем запустить десктопную версию приложения для клиентов, которые предпочитают заказывать через сайт.
На разработку софта и мобильных приложений мы потратили около полугода и $15 тысяч. Партнёры получат доступ к необходимому ПО. Мы не отдаём исходный код, а предлагаем облачный сервис под ключ — вы просто регистрируете аккаунт и начинаете работать.
Электробайки и продуманная логистика
Весь бизнес «В Пакете» построен вокруг быстрой доставки. Наша цель — отдать заказ за 20–60 минут, для чего мы на старте тщательно продумывали логистику.
Склады «В Пакете» располагаются в пешей доступности от места жительства наших целевых покупателей. Для даркстора достаточно помещения площадью 60–80 кв.метров на первом этаже с местом для разгрузки товара — такие варианты можно недорого найти в любом районе города. Когда мы выбирали помещение для склада «В Пакете», пришлось решать одну проблему — неудобную разгрузку товара. На разгрузке работают люди, поэтому на пути их перемещения должно быть минимум препятствий: ступенек, лестниц, опор и дверей. В выбранном помещении пришлось избавиться от перегородок и переоборудовать лестницы в наклонные плоскости. Теперь мы сразу рекомендуем партнёрам, которые присматриваются к нашей франшизе, обращать внимание на зону разгрузки в арендуемом помещении.
Наши курьеры ездят на электробайках — это ноу-хау для Беларуси, которое мы подсмотрели в Китае. Там моментальная доставка продуктов настолько обычное явление, что в привычный продуктовый магазин местные жители ходят один-два раза в год. Доставлять на байках быстрее и выгоднее, потому что за один раз курьер может увезти заказы общим весом до 50 кг. Мы уже заканчиваем разработку собственных электромопедов и планируем продавать их нашим партнёрам по себестоимости.
Много стеллажей и холодильных камер
На нашем складе нет касс и большинства типового торгового оборудования, характерного для классического ритейла. Зато есть стеллажи и холодильные камеры. Партнёрам мы рекомендуем на старте закупать около 20 погонных метров стеллажей в помещение площадью 60–80 кв. метров. Один метр стеллажа стоит порядка 100 рублей, так что всё обойдется в 2 тыс. рублей.
Холодильные камеры дешевле обычных холодильников при большем вмещающем объеме. Для склада такого размера они обойдутся примерно в 2500 рублей.
Товары-локомотивы и крафтовые поставщики
Нам понадобилось около 1200 товарных позиций, чтобы сформировать оптимальный ассортимент. На складе есть локомотивные позиции с минимальной наценкой и высокой оборачиваемостью и товары-спутники. Последние продаём меньше и с максимальной наценкой.
«В Пакете» работает с разными поставщиками: основной ходовой ассортимент закупаем у крупных, но с маленькими работать интереснее. Они поставляют уникальную продукцию, которую практически не найти в крупных торговых сетях, а мы продаем её с хорошей наценкой. Одна из целей этой статьи — привлечение подобных поставщиков интересных и эксклюзивных товаров. Мы всегда открыты для новых предложений и готовы сделать их доступными для клиентов «В Пакете».
С поставщиками мы стараемся находить баланс между стоимостью, отсрочкой и минимальным количеством товара на одну позицию. Часть компаний могут отгружать поштучно и по хорошей цене без рассрочки. Такими предложениями мы проверяем спрос на определенный товар и увеличиваем ассортимент. Другие поставщики ограничивают минимальный порог закупки товара, но дают хорошую отсрочку платежа. Нам это позволяет не замораживать в товаре средства, а расплачиваться по мере продаж.
С партнёрами мы готовы делиться информацией о поставщиках и рекомендуем также поискать их самостоятельно — с большой вероятностью найдутся ещё более выгодные варианты.
«Фейсбук» и ретаргетинг
Сейчас основными каналами привлечения клиентов для нас остаются Facebook, Instagram и ретаргетинг. С помощью последнего напоминаем клиентам о сервисе, рассказываем о новинках и акциях. В среднем на нативную рекламу в этих сервисах мы ежедневно тратим около $40. Пробовали и другие способы прямой рекламы, например, размещали в лифтах и на штендерах, но они оказались менее эффективными и более дорогими.
Предпринимателям, которые будут с нами сотрудничать, мы будем настраивать и вести рекламные кампании бесплатно по выбранному району. Единственное, что потребуется — вовремя пополнять баланс рекламных кампаний. И, конечно, мы не ограничиваем партнёров в выборе дополнительных способов продвижения.
Франшиза под ключ
Запуская франшизу, мы ориентируемся на начинающих предпринимателей, которые хотят попробовать себя в розничном бизнесе, или владельцев уже работающих точек продаж. Магазины формата «у дома» — удачные кандидаты на переоборудование в дарксторы, потому что у предпринимателя уже есть готовое помещение, налажены поставки и ассортимент. Для запуска доставки достаточно подключиться к нашему приложению и нанять курьеров.
По нашим оценкам минимальная команда, необходимая для запуска доставки по одному району, выглядит так:
- Два курьера на электробайках
- Два кладовщика: один отвечает за сборку заказа, второй — за поставки, проверку сроков годности.
- Менеджер по закупкам
- SMM маркетолог и дизайнер: для внешних коммуникаций и рекламы
- Команда разработчиков
Для партнёров «В Пакете» три последних пункта не актуальны — эту работу мы берём на себя.
О первоначальных инвестициях и ежемесячных платежах мы подробно написали на сайте darkstore.by, здесь же приведём несколько цифр.
Точка безубыточности достигается при обороте в 2,5–3 тыс. белорусских рублей. Это около 200 ежедневных заказов при среднем чеке 15 бел. рублей. Партнёры могут самостоятельно устанавливать минимальную сумму заказа внутри своей зоны доставки. У нас минимальная сумма заказа на «Маяке» — 1 бел. рубль, а в других областях — 10, 20 и 30 бел. рублей.
Актуальная зона доставки «В Пакете» вмещает три района Минска. С помощью будущих партнёров мы планируем работать не только по всему Минску, но и выйти в другие страны.
